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二手车电子商务平台市场竞争策略分析



2015年,互联网二手车市场进入快速发展通道,伴随着一轮疯狂的广告大战,加速了这一行业的竞争和淘汰。

从优信二手车取30万天价《中国好声音》第四季冠军宣布第60秒广告开始,二手车市场霸权正式拉开帷幕。

瓜子二手车的广告策略都在,我希望与竞争对手拉开差距。

广告已在全国各大媒体上先后推出2亿多元广告,创下行业新纪录:瓜子的二手车广告覆盖全国40个重点城市,分类包括电视,网络视频,LED广告,公交车视频和车站。多个类别,如地铁。

电视媒体,户外媒体,PC端和无线端都覆盖了二手车的广告。

所有坚持口碑营销的人都被迫在市场和同类型企业的影响下跟进,并邀请电影歌手黄伟在视频网站上创建宣传广告。分众传媒。

这时候,谁不跟进,可能会被打开,亲身经历网络的疯狂和58广告战CEO杨浩勇比谁的经历更深,所以敢于想出一个大问题。

虽然广告的效果是立竿见影的,但最终的结果决定必须是全面的结果。让我们谈谈今天可能影响结果的方面。

互联网二手车主要有两种商业模式,一种是BC2,另一种是C2C,各有各的优缺点。

C2C更快更轻。 B2C更深,更稳定。它是以瓜子和二手车为代表的C2C模型。它只是一个平台,个人被卖给个人。模式相对较轻。

优点是:只做信息平台,注重控制汽车源的质量,做好售后服务。

缺点是:车辆的定价能力无法控制,只能获得服务费;用户的汽车成本很高,汽车首次在网上看到,并且采取销售线,例如在北京这样的大城市,可以看到汽车的成本。很高;第二个是由Youxin二手车和优秀汽车诚品代表的B2C车型。

这种模式在供应链中更为深入。它不仅是一个信息平台,还参与车辆的销售和流通。它在包装后直接转售车辆,或者车主直接将车辆放入线下商店。寄售。优点如下:1。车辆定价权可以独立掌握。如果良好控制车辆源的质量,则利润将相对较高。 2.在电缆下的大型实体店下,用户可以去商店看车,一次可以看几百辆车。各种价位和品牌的两辆车大大降低了用户查看和选择汽车的成本,同时降低了销售成本。

对于用户方体验会更好,形成用户购买转化更容易。

缺点是:1,资金成本高,库存周转要求高,线下商店租赁和车辆管理和维护成本; 2,离线商店较少,覆盖人数较少,用户需要解决倒退问题3,相比上述两种,这两种都是传统公司开始转型的互联网,互联网产品并不比一点点差一点种子和每个人。

而在线产品是倒退的关键。

二手车平台的核心竞争力是什么?二手车平台的核心竞争力集中在三个方面:供应链,平台和用户。

主要有两个重点:1。创建一个高效的供应链系统。

从车辆来源的采集,检测,拍摄,编辑,订购,审查和在线显示,整个过程高效,有效。

2.创建有效的用户漏斗模型。

从品牌推广到用户获取的转换率,从用户下载到激活的转换率,从用户浏览到咨询的转换率,从咨询到离线销售的转换率,离线转换率的最终交易。

每个链接都会有用户丢失。如何减少每个链接中的用户流失并创建具有高转换率的模型将是该平台的另一个非常核心的竞争力。

如何减少每个链接中的用户流失,提高每个链接中用户的转换率,以及如何与竞争对手横向建立竞争优势,我们将解释每个链接。

如何打造二手车平台的核心竞争力?首先,收集更多汽车并收集好车。

二手车市场是典型的供应驱动型业务,具有高质量的供应驱动需求。

这是核心竞争点。

在类似品牌和服务的情况下,无论汽车是否可直接销售,都决定了用户的最终选择。

车辆供应充足,用户可以选择多种车型。很容易促进用户转换到下一个链接。由于缺乏车辆供应,这个家庭已经失去了这个环节。

因此,如何确保车辆源头覆盖的深度和广度,如何获得优质车辆源是最重要的目标。

因此,我们也可以看到,这个阶段的核心是放在市场上收购车辆的源头。一旦达到一定规模,就会形成强大的屏障。

如何判断汽车是一个很好的汽车来源,如何更好地匹配这些高品质的汽车源来满足用户的需求,这是平衡供需需求的核心能力。

从我自己选择的车的经验来看,一辆好的二手车的标准是:使用时间短,最好是1 - 2年左右,磨合期后,还要除去新车的气味;里程短;销售原因是因为个人想要改变汽车或其他紧急销售的原因,价格更好谈。

其次,产品体验很好。

构建产品渠道,快速帮助用户做出决策。

方便用户快速找到满足其期望的车辆来源,充分显示车辆源本身的相关信息,并建立快速帮助用户做出决策的产品渠道。

创建核心用户漏斗模型。

如:打开APP - 查看分类(或筛选) - 查看车辆信息 - 客服咨询 - 离线查看(重复) - 交易。

车辆信息的完整性越高,用户的咨询水平越低,并且车辆的转换率越高。

用户在线路上获得的信息越多,如果线路与线路没有显着差异,转换率就越高。

因此,如何准确有效地显示车辆的相关信息将对最终交易产生至关重要的影响。

目前,所有网站都以图片的形式显示。对于具有此类决策的产品,未来可以考虑以视频的形式显示,以尽可能缩小在线浏览与现实产品之间的差距,最终改善用户。兑换率。

如何有效地检索符号本身所期望的产品也是至关重要的。

例如,在北京购买二手车肯定会考虑一个非常重要的指标 - 排放标准。

由于地狱州的五种排放标准的车辆无法进入北京,在北京,保定还需要国家五项或更高的排放标准。许多城市车辆也需要有四个以上的国家排放标准。因此,排放标准很可能是用户。筛选的第一个条件,这是设计产品时非常重要的信息元素。遗憾的是,之前没有这样一个重要元素。

如果产品无法快速帮助用户找到自己喜欢的来源,用户的行为将立即终止,用户将会丢失。

其他因素也是如此,产品设计围绕用户确定的模型枪。

三是服务保障体系。

根据影响售前,售中和售后用户消费决策的因素设计,消除消费者关注并促进客户交易。

预售用户更关心车辆本身的质量。销售额越多,平台的服务能力,如何围绕用户的关注进行交易,成本如何转移以及线下销售。人员和客户服务人员挖掘和回答用户需求的能力;售后服务需要解决用户的维护,维护和处理问题以及质量问题的标准化流程;四是车辆价格。

价格和定价始终是核心,特别是对于购买二手车的用户来说,性价比可能是第一需求。

如何定价,如何使定价权力透明化,产品化是测试平台的核心能力。

影响定价的几个因素:使用时长,车辆里程,清算紧急程度,平台服务费,供需关系等。

平台方面必须确保卖方销售高价,同时也确保用户购买低价优质汽车,同时也让平台产生利润。定价能力将是影响整个平台未来利润和现金流的重要方向。

五是品牌市场和运营。

品牌=服务质量=信任=转换率。

高品牌知名度意味着保证售后服务,保证车辆来源的质量。

品牌是确定用户是否敢于尝试的第一步。如果用户不首先信任此平台,则不会有进一步的后续操作。

因此品牌代表转换率。

品牌的内涵得到产品和服务的支持。

第六,客户渠道和成本。

大部分O2O业务需求主要集中在线下股票市场,二手车市场也不例外。

对于烧钱的广告,并不是每个人都这么认为,在大规模广告之后,无论他们的产品和平台是否能够得到满足,短期内的大量新增功能是否会形成有效的用户转换?例如,一个网站花费了数千万美元,并立即带来了大量用户。该网站暂时挂断,大量用户丢失。同时,由于巨大的产品体验,很难形成有效的用户转换。估计留下一个广告后。地面羽毛。最后,让我们来谈谈这个问题:对于整个行业来说,它仍处于高速扩张和抢占土地的阶段,但如何降低获取客户的成本以及如何提高单用户ARPU值是一个问题每个公司都需要随时关注。

因为公司的最终估值是用户的大小和单个用户的价值。

目前,互联网二手车市场用户的生命周期太短。一旦汽车结束,如果车辆没有问题,则基本上难以与平台重新交互。用户和付费内容的频率非常低。

如何让用户购买和销售汽车和平台,将来所有与汽车相关的服务都嫁接到平台上,为用户提供汽车售后服务,是每个企业需要专注于探索的方向并思考未来。

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